Capítulo 8: Comunicação e venda do projeto

Uma vez formatado o projeto, o promotor do evento enfrenta a fase mais complicada: a venda do projeto a possíveis investidores.
Existem técnicas de vendas e maneiras corretas de abordagem para cada uma das fases de venda
Fase I- Agendamento da visita: Algumas das dificuldades dada a natureza do negócio consiste em fatores como ciclo longo de venda, exigência de vendas pessoais em equipe e transposição de barreiras. O vendedor deve estar preparado para lidar com diversas situações e aproveitar para demonstrar seu produto de forma criativa; valorizando-se durante a apresentação pessoal com expressões positivas e seguras, transpor barreiras de entrada como as secretárias, não permitindo respostas negativas e conseguir o agendamento com o cliente potencial.
Fase II- Primeira reunião: O vendedor deve utilizar informações estratégicas e pertinentes, sendo breve e direto, adquirindo um consenso de interesses entre as partes. Algumas regras são essenciais para o sucesso dessa fase: empatia, conhecimento, abordagem consultiva e motivação.
Fase III- A apresentação do projeto: O vendedor deve apresentar o projeto quando sentir que ganhou o cliente.
Fase IV- A negociação: As negociações ião surgir dados os questionamentos sobre o projeto, o vendedor deve ser flexível e não se prender a objeções.
Fase V- Conclusão: É a hora de fechar o negócio, o vendedor deve estar provido de todos os documentos e equipamentos necessários, atentando para retornar as objeções.
Fase VI- Follow up: é necessário para garantir a satisfação do cliente, consiste no pós-evento, tentando garantir a próxima edição do evento e verificando pontos positivos e negativos.

Capítulo 9 - Avaliação do evento

Todo empreendimento se exige grande aporte de verbas, requer cuidadosa avaliação. A avaliação terá propósito de provê-los de feed back sobre os trabalhos realizados e melhora-los, se for o caso. O promotor do evento precisa saber se o conduziu bem e se atendeu aos objetivos tanto do próprio evento como do patrocinador. O patrocinador precisa saber se o investimento teve o retorno desejado, de acordo com seus objetivos, previamente explicitados, e que não são necessariamente os mesmos do promotor do evento. Se o objetivo for a introdução de um produto, ou da modalidade de produto já existente, o critério pode ser o recall, apurado na saída do pavilhão. Caso o patrocinador esteja disposto a tornar a patrocinar o evento, mesmo assim cabem as avaliações;
As opiniões das diferentes categorias de visitantes e suas subclassificações interessam de maneiras e com pesos diferentes. A diferenciação por categorias é feita na apuração dos resultados, pois seria difícil administrar questionários ou roteiros de entrevistas diferentes para cada categoria de visitante. O instrumento de pesquisa não deve ser muito extenso, pois deve-se ter em mente que o participante é visita.
Finalmente, é hora de discutir com o patrocinador os resultados, visando não só fechar a avaliação como também propiciar a venda da próxima edição ou do próximo evento organizado pelo promotor.

Capítulo 7- Desenvolvimento de um plano de ataque

Capítulo 7
Desenvolvimento de um Plano de Ataque


A primeira fase do desenho do plano de ataque é, portanto, o estudo dos suspects.
Estudar o suspect significa conhecer o perfil das empresas, seus objetivos de marketing, suas estratégias de eventos e o seu orçamento destinado a eventos. Esses aspectos configuram boa parte do plano de ataque.
Um dos fatores de maior demora na venda de um projeto de eventos é a não-identificação da pessoa certa a ser abordada em um primeiro contato. Quanto mais rápido o vendedor do projeto identificar as pessoas certas e o processo de decisão dentro das empresas, menor será o ciclo e mais bem-sucedida será a venda o projeto.
Algumas dessas pessoas podem exercer papéis fundamentais na decisão final, mesmo não sendo claramente identificadas como: Decisor final- pessoas que dão a palavra final na decisão; Influenciador- pessoas que têm poder de fazer as coisas acontecerem dentro da empresa; Consultor- pessoas de fora da empresa que podem ser consultadas sobre as vantagens e desvantagens do projeto; Executor- pessoas da área que serão responsáveis pela execução do evento.
Além de identificar na estrutura os responsáveis pela decisão de projetos de eventos, deve-se nessa fase estudar o fluxo desse processo e o tempo médio de sua execução. Essas informações serão úteis para que se planeje o memento adequado de iniciar as negociações.
Um projeto de eventos pode entrar na empresa por dois caminhos: o promotor do evento oferece o projeto, ou a empresa toma conhecimento do projeto ao pesquisar eventos que estejam alinhados aos seus objetivos de marketing.
No caso de um projeto de eventos culturais os ou sociais que envolvam a utilização das leis de incentivo fiscal, o fluxo deve prever uma etapa a mais, referente à análise jurídica do projeto, desenvolvida pelo departamento jurídico da empresa e pelo departamento financeiro.
Quando a empresa pesquisa projetos de eventos, as principais fontes utilizadas são: equipes de vendas, prestadores de serviços, mídia, promotores tradicionais de eventos, inteligência de mercado.
Faz parte do entendimento do processo decisório saber qual a melhor época para se iniciar a negociação com os suspects. As variáveis que definem essa melhor época estão relacionadas aos planejamentos e calendário fiscal.
É preciso preparar a abordagem para que a mensagem seja eficiente e resulte em uma reunião com as pessoas corretas, lembrando que ele deve contatar todas as pessoas envolvidas no processo decisório.
É preciso estabelecer um plano de entrada efetiva para cada contato dentro da empresa que contenha os seguintes itens: contato-target, objetivo da abordagem, forma de abordagem, mensagem e plano da conversa.
O conjunto de todos os recursos de comunicação utilizados pelo vendedor para contatar formalmente a empresa-target pode ser intitulado de “campanha”. Os recursos empregados usualmente nas campanhas de venda de um projeto de eventos, assim como métodos e técnicas para utilizá-los com sucesso.

Capítulo 6: Planejamento da venda

Para obter sucesso na venda, é preciso ter um bom planejamento que deve incluir três fases: treinamento, elaboração de material de apoio e desenvolvimento do plano de ataques.

O treinamento envolve a experiência na aquisição de patrocínio, estudo do mercado de eventos, e estudo do projeto. É necessário que o vendedor, se prepare adequadamente antes de concretizar a venda.

A elaboração de material de apoio compreende a apresentação institucional, o conceito do evento, dados que justificam o evento, público-alvo, formato, cotas, benefícios e valores.

Já o plano de ataque inclui o estudo dos potenciais investidores, o processo decisório, abordagens personalizadas e campanhas personalizadas.

Experiência na aquisição de patrocínio

O vendedor, deve vivenciar a aquisição de patrocínio, mesmo que simuladamente, e compreender ao final do processo se o houve empatia logo no início da negociação, se o vendedor soube apresentar o evento com propriedade, quem saiu ganhando na negociação, se o vendedor soube entender as dificuldades, questões e angústias do comprador, se o vendedor conhecia os objetivos e estratégias do mercado do comprador.

Ao responder a essas questões, será possível compreender os motivos pelos quais houve ou não a venda do projeto e o papel do vendedor nessa decisão. Os aspectos positivos devem ser consevados e os negativos, evitados.

Estudo do mercado de eventos

Conhecer o mercado de eventos é fundamental para entrar nesse ramo de negócio. É preciso estudar e se atualizar constantemente sobre os números do setor, a concorrência, as formas habituais de comercialização e o processo de decisão.

Estudo do projeto

Para vender bem um produto, é fundamental conhecê-lo. Mas não conhecer superficialmente como saber o local, atividades desenvolvidas no projeto, empresas patrocinadoras, e sim, ter contato com as estratégias e os objetivos propostos com o evento para saber responder à principal questão dos candidatos ao patrocínio - que valor esse evento trará para mim(vendedor).

É preciso saber a missão, os objetivos, público-alvo do evento, estratégias e diferenciais competitivos, dados que justificam o evento, benefícios para os patrocinadores, histórico e justificativa dos palestratnes, patrocinadores já confirmados, contrato, estratégia de divulgação do evento.

Elaboração de material de apoio

Já estruturado o projeto do evento, é necessário elaborar um documento que apresente de forma profissional, abrangente, pormenorizada e convincente. Este documento é uma base para que os vendedores do projeto iniciem a negociação com os possíveis patrocinadores. O documento de apresentação pode ser elaborado em quatro diferentes formatos, dependendo dos objetivos estabelecidos para a arrecadação de verba e do tipo do evento. São eles: impresso redigido no Word, slides em PowerPoint, folheto elaborado em papel especial e com impressão gráfica, revista própria para divulgação do evento. Independente do formato escolhido ou possível para a apresentação do projeto do evento, é imporatante que o documento seja sucinto o suficiente para não aborrecer o leitor com muitos dados, e ao mesmo tempo, completo o suficiente para não faltar informação relevante.

Apresentação institucional da empresa promotora

Em poucos parágrafos, devem ser apresentadas a empresa e a sua história. Por meio dessa breve apresentação institucional, a empresa deve demonstrar que está apta a executar o evento proposto de forma primorosa, ou seja, deve evdenciar que tem experiência bem- sucedida com esse tipo de projeto.

Conceito do evento

Para definir o conceito principal do evento, devem ser utilizados não mais do que quatro parágrafos, contendo: o tema central, a missão, o objetivo principal do evento, objetivos secundários e público-alvo.

Dados que justificam o evento

A empresa promotora do evento deve buscar informações em fontes confiáveis, que tenham credibilidade como dados divulgados por intitutos especializados em pesquisas de mercado , jornais, internet e revistas , a respeito do tema que será tratado em seu evento, para comprovar a relevância do evento e mostrar uma tendência forte de mercado que despertou o promotor a realizá-lo.

Público-alvo e perfil dos convidados

A apresentação do perfil e das características em comum dos participantes a serem convidados, deve ser feita o mais pormenorizada possível. No caso dos eventos corporativos, o promotor pode oferecer uma lista de convidados ou dos já confirmados, com os intens: nome da empresa, segmento de atuação, porte e região-sede da matriz, nome dos profissionais, área da empresa, cargo e nível funcional, telefone, ramal, e-mail , endereço, perfil de consumo,entre outros.

Formato do evento

O promotor deve utilizar de critérios para convencer os possíveis patrocinadores de que o local está exatamente de acordo com os objetivos e estratégias propostos pelo evento, que tem a infra-estrutura necessária para o desenvolvimento de todas as atividas, que condiz com o valor de investimento empregado pelos patrocinadores. Se o local for excepcional ou possuir algum diferencial para os possíveis patrocinadores,é bom apresentar fotos ou ilustrações do local.

A data deve constar na capa do documento.

As atividades são as ações previstas e planejadas na formatação do projeto e devem estar descritas no documento de forma clara.

Informações importantes sobre cada palestrante que devem ser exibidas no documento referem-se ao tema da palestra com tópicos do conteúdo, ao histórico do palestrante e ao motivo pelo qual ele foi escolhido.

O programa compreende tudo o que ocorrerá desde o início ao término do evento. O possível patrocinador deve ser capaz, ao término da leitura de saber se tem haverá transporte disponibilizado pelo evento e quais serão os procedimentos para isso, as atividades que ocorrerão durante todo o evento, dentre outros.

O documento deve conter resultado do planejamento no que se refere às cotas, aos valores e aos benefícios de forma clara e abrangente para que os patrocinadores visualizem as várias possibilidades de patrocínio.

Além dos benef´cios oferecidos, o documento pode apresentar o valor do investimento e o número de cotas previsto para cada modalidade. Uma vez divulgados o valor, os níveis e o número de cotas do patrocínio, eles não podem mais sofrer alterações, até ofinal das negociações entre o promotor do evento e possíveis patrocinadores. Aprensentar um núemor e depois alterá-lo, mostra deosrganização e falta de planejamento.

Existem várias formas e condições de pagamento do valor de patrocínio como: parcelado com reserva antecipada, pagamento à vista com desconto, duas parcelas iguais sendo a primeira na assinatura o contrato e a segunda após o evento, parcelado conforme negociação dos prazos.

Capítulo 5: Previsão dos resultados da arrecadação de recursos

Sabendo o valor total do evento, objetivo do número de investidores, mercado-alvo de investidores e níveis de cotas de patrocínio, é possível construir cenários diferentes na formatação do pacote de patrocínio e simular resultados de cada um.

Há diferentes fases percorridas pelo promotor na venda de um projeto:

• Suspects: todas as empresas e pessoas integrantes do mercado-alvo de patrocínio, ou seja, potenciais investidores;
• Prospects: todas as empresas e pessoas com as quais o vendedor do projeto obteve o primeiro contato, ou seja, potenciais investidores contatados;
• Leads: empresas ou pessoas que responderam ao primeiro contato ou que expressaram interesse por mais informações, ou seja, pontenciais investidores interessados;
• Leads qualificados: empresas e pessoas que demonstraram necessidade eminente com relação ao evento, que possuem orçamento disponível, ou seja, potenciais investidores porntos a receber uma proposta;
• Oportunidades: proposta emitida ao decisor do projeto;
• Vendas: contrato assinado.

A construção de cenários de cotas de patrocínio e simulação de resultados

Trabalhando com as três variáveis que interferem no resultado da comercialização de um projeto de evento- níveis de cotas, valor e número de patrocinadores para cada nível-, é possível ao promotor do evento construir cenários e simular os resultados que possivelmente alcançará nesse processo.

Ao construir os cenários e realizar as simulações, é necessário que o promotor tome algumas precauções, como:

• Considerar os benefícios constantes de cada nível para respeitar a regra custo-benefício;
• Verificar se há universo de mercado-alvo de patrocinadores suficiente para os cenários analisados
• Tomar cuidado para não criar um "carnaval de marcas";
• Tomar cuidado para não criar dependência de um único patrocinador
• Simular cenários com um, dois ou mais de três níveis.

Link do Conexão Vivo

http://www.conexaotelemigcelular.com.br/conexaovivo/#topo

FOLDER DE EVENTO ATUAL

Capítulo 4 : Identificação, seleção e priorização de provedores de recursos para a realização de eventos.

Para identificar e selecionar os possíveis patrocinadores e apoiadores de um evento, o promotor deve realizar várias pesquisas, para localizar os mais prováveis e depois para priorizar aqueles que estariam em condições de assumir esse encargo e que seriam de interesse do promotor.
Antes de partir para a identificação de possíveis patrocinadores, o promotor deve saber os objetivos de sua empresa para a arrecadação dos recursos e o número-alvo de patrocinadores.
As empresas buscam recursos com diferentes propósitos. Existem as que buscam cobertura parcial ou total dos custos, mas sem interesse de lucrar com o evento, já que o consideram como um meio para gerar negócios, e outras cujo único objetivo é gerar lucro com o evento, já que ele é seu negócio-fim.
O promotor pode ter como objetivo a participação apenas de um grande patrocinador que financie todo o evento, um grande patrocinador e alguns pequenos ou vários pequenos.
Na lista de segmentos-alvo devem constar os segmentos diretamente relacionados ao conteúdo do evento e que compartilham dos mesmos interesses e objetivos do promotor; segmentos indiretamente relacionados ao conteúdo do evento que visam a interesses específicos relacionados ao público-alvo, à localização, à divulgação oferecida e a outros aspectos do evento; independentemente do segmento ao qual pertencem os parceiros, devem fazer parte da lista prioritária de possíveis patrocinadores.
Da lista de possíveis segmentos nos quais se pode buscar recursos, é preciso identificar a quais será oferecido patrocínio, apoio ou parceria.
Normalmente os segmentos diretamente relacionados ao tema central do evento e os parceiros investem em patrocínios, por terem objetivos similares aos do promotor do evento. Já os sem relação direta terão, na maioria dos casos, interesse apenas em apoios ou em cotas de patrocínios menores.
Após listar os segmentos, deve-se preparar a relação de todas as empresas constantes em cada um desses segmentos e classificar as de segmentos diretamente envolvidos e que investirão no evento, em pequeno, médio e grande porte. No caso de busca por apoio onde não há investimentos diretos envolvidos e sim serviços oferecidos, o promotor do evento deve identificar os segmentos relacionados e as possíveis instituições patrocinadoras.
Uma vez identificados os segmentos e feita a listagem das empresas que compõem cada um deles, é preciso selecionar as que serão contatadas comercialmente. Para essa seleção, são necessárias exaustivas pesquisas que considerem o perfil das empresas, objetivos de marketing, estratégias de eventos e orçamento destinado a eventos.
Para saber o perfil das empresas, é necessário procurar no site da empresa o seu nome, endereço, telefone, e-mail, website, faturamento anual, segmento, principais executivos, produtos e serviços, descrição do negócio, concorrentes, clientes, fornecedores, distribuidores, dentre outros. Se no site da empresa faltar dados, é necessário agendar uma entrevista pessoal ou por telefone, procurar balanços financeiros, notícias e artigos, divulgados em jornais, internet, revistas. O importante e que esse processo seja estruturado, ou seja, que haja um roteiro de entrevista com as perguntas necessárias e uma forma de armazenamento das informações.
É necessário pesquisar quais os objetivos de marketing comumente adotados pelas empresas e como são compostos os seus planos de ação. Esses objetivos envolvem o crescimento da empresa, a aquisição de novos clientes e consolidação da empresa.
Para priorizar as empresas dentro do universo de possíveis patrocinadores, deve- se levar em contas as empresas com maior propensão a investir patrocínio, divididas por portes e segmentos e as empresas que mais interessam ao promotor. Essa lista é importante para que o promotor defina quais os patrocinadores que devem receber exclusividade e investimentos de recursos da empresa promotora e de tempo do vendedor.
Deve-se levar em conta qual é a importância desse patrocinador para a imagem do evento, qual é o grau de relacionamento da empresa promotora com aquele possível patrocinador, qual o potencial financeiro que esse patrocinador tem para investir em eventos, se essa empresa tem histórico favorável de investimento nesse tipo de evento, quanto o evento atenderá aos objetivos de marketing do patrocinador; se o seu formato, como local e data, atrairá a empresa.
Quando se define o universo das empresas potenciais investidoras, há sempre aquelas, em número bastante restrito, que são de maior interesse do promotor do evento.
É preciso que se divulgue a lista das empresas preferidas e escolhidas a todos os envolvidos na organização e na venda do evento para que possam dar atendimento prioritário. Por exemplo, quando uma das empresas dessa lista entrar em contato com a organizadora, deve receber atendimento especial da recepcionista; na falta de algum vendedor, deve retornar a ligação o mais breve possível.

Capítulo 3: Benefícios aos patrocinadores e cotas de patrocínio

Os benefícios oferecidos aos patrocinadores devem estar relacionados a um ou mais dos três objetivos principais possíveis do evento: exposição da marca, relacionamento e venda. A seguir são apresentadas as possibilidades e regras necessárias para se garantir uma adequada oferta de benefícios aos patrocinadores. São discutidos exemplos de benefícios que podem ser oferecidos para a geração de exposição da marca: divulgação na mídia, assessoria de imprensa, peças de divulgação, merchandising, patrocínio do translado e patrocínio do keinote speaker. A palestra durante o evento é extremamente atrativa para possíveis patrocinadores do evento; nesse caso, à empresa patrocinadora é permitida a apresentação de seus produtos e serviços, a um número expressivo de participantes, ainda pode ser oferecido estande ou espaço exclusivo para os patrocinadores. As ações sociais e de entretenimento, podem ser descritas por: atividades esportivas; almoços, jantares, coffee breaks ou coquetéis; salas de relaxamento ou beleza, shows, cursos de aperfeiçoamento pessoal sala de internet.
As ações pós-evento devem ter início antes do evento, continuar durante sua execução e se perpetuar após seu término. Algumas idéias de ações pós-eventos que podem ser oferecidas aos patrocinadores são: RSVP, contato pré-evento, mailing dos patrocinadores, envio de material, pós-evento e administração do mailing e das ações.
Para se ter uma estimativa dos custos, é necessário arrolar as principais atividades e fazer um levantamento dos gastos previstos para elas. Para calcular o valor do evento é preciso se passar pela fase 1: de baixa concorrência, fase 2: de alta concorrência e fase 3: de busca pela vantagem competitiva. Se o evento for a única e suficiente opção na percepção do patrocinador e o promotor provar sua diferenciação também nos serviços, no atendimento e na sua imagem, o preço será uma questão exclusiva de quanto ele pretende ter de margem. Ao patrocinador interessado caberá alocar, criar ou deslocar verba de outras áreas para garantir sua participação no projeto que acredita ser de extremo valor ao seu negócio e sem similares no mercado.

Diferença entre traslado e translado

Segundo o Novo Dicionário Aurélio da Língua Portuguesa, não existe diferença entre traslado e translado.
Ambos possuem o mesmo significado, ou seja, transportar algo.
No caso do Turismo, significa transportar pessoas.


Referência Bibliográfica:
Ferreira, B. Aurélio, Novo Dicionário Aurélio da Língua Portuguesa, 3ª edição Revista Atualizada.

Evento definido

Nome: Copa de 2014 x Alternativas de hospedagem em Belo Horizonte: Como estará o mercado e como os profissionais em turismo poderão se preparar.
Missão: Orientar o estudante em turismo, oferecendo vantagens mercadológicas competitivas na copa de 2014.
Visão: Crescimento acadêmico e profissional do estudante de turismo da PUC Minas.
Objetivos: Estruturar uma palestra com a representante da ABIH (Associação Brasileira da Indústria de Hospedagem) - Belo Horizonte, a fim de apresentar aos futuros turismólogos alternativas de hospedagem para a copa de 2014; e como poderão se preparar para o mercado hoteleiro e de hospedagens alternativas neste período.
Horário: 08:50 às 10:00 horas
Tempo estimado: 50 minutos para a palestra e 20 minutos para debates
Palestrante: Carolina Ferraz – ABIH (Belo Horizonte) e Célio Rubens do Santos
Comunicação: Blog, orkut e Cartaz
Público – alvo: Alunos e professoras da Escola de Turismo da PUC Minas.
Data: 03 de Junho de 2008
Local: Teatro– 1º andar: PUC - Praça da Liberdade

Resumo do 2° capítulo- Estruturação da idéia de um evento em projeto

Neste capítulo serão discutidas a determinação do conceito do evento,a identificação do público-alvo,perfil dos convidados e a escolha do formato do evento.

O tema central é,na maioria das vezes,o próprio título do evento ou ainda,sua descrição mais elaborada.Quanto mais segmentado for o evento maior será a probabilidade de se obter sucesso.

Todo evento tem sua razão de existir que é expressa por meio de sua missão.Ela tem de ser duradoura,não-perecível no decorrer do tempo,deve ser capaz de traduzir,em poucas palavras,o principal conceito do evento,seu propósito e a sua contribuição para o mercado.

Definir objetivos significa saber o que se pretende de resultaods quantitativos e qualitativos,estabelecendo macanismos para mensurá-los.O promotor do evento deve descrever o objetivo principal do evento,deixando claro o propósito de relacionamento,divulgação da marca e execução de negócios e vendas.

Além do objetivo principal é preciso identificar quais outros objetivos dos patrocinadores,de forma secundária e para isso é essencial que seja descritos todos os objetivos ou razões pelos quais os patrocinadores devem investir.

Definir o público-alvo significa definir quais empresas ou pessoas,segmentos,regiões geográficas e perfis serão convidadas a participar do evento e essa definição deve corresponder às exectativas traçadas nos objetivos.

Em fim,o formato do evento é composto pela data,local,atividades e programa que serão estabelecidos conforme todas as implicações para o melhor andamento do evento para que ele seje realizado com total sucesso.

Dois exemplos de evetos são:Salão do Livro;UNILAR

Resumo do capítulo 1 do livro Eventos

INTRODUÇÃO

O livro de Giacaglia mostra a evolução na história de eventos, que ocorreu de forma grande e rápida. No Brasil, a FENIT- Feira Nacional da Indústria Têxtil e a feira do Salão do Automóvel foram pioneiras, porém eventos com finalidade não só de promoção como também de comercialização de produtos e serviços são ainda mais recentes no País, as feiras brasileiras foram consideradas eventos institucionais até a abertura do mercado, ocorrida em 1990.
Ocorreram diversas mudanças na mente de elaboradores de eventos ao longo do tempo, mas o aumento em números não correspondeu ao aumento em qualidade na organização e, no seu corolário, à formação adequada de organizadores de eventos; muitos eventos banalizaram-se pela repetição. Alguns requisitos tornaram-se imprescindíveis, como idéias muito criativas, excelente estruturação, projetos e proposta adequados, capacidade de comunicação e facilidade de vendas na busca de patrocínios que viabilizassem a realização de seus eventos.
A leitura deste livro possibilita a seu leitor, conhecer requisitos necessários a organização de um evento, pois mostra os passos básicos a serem seguidos como, criação de uma idéia originária de várias fontes; estruturação do projeto; a identificação, seleção e priorização de provedores de recursos; a revisão desses resultados de arrecadação desses recursos; planejamento e plano de ataque da venda do evento. O livro apresenta também em seu final um glossário referente ao setor de eventos, ao fim do livro, o leitor estará apto a responder questões referentes a geração da idéia, estruturação do projeto e venda do projeto.

CAPÍTULO 1

Geração, seleção e teste de idéias para eventos

O aumento de expectativa por parte dos consumidores e a acirrada concorrência , vêm obrigando as empresas a repensarem seu modelo de negócio e suas estratégias. Com o incrível aumento do número de eventos, torna-se evidente a necessidade da busca por projetos criativos e diferenciados para vencer a concorrência. De qualquer forma, as empresas ou os profissionais da área, assim como em outros setores, devem ter a possibilidade de gerar várias para que resultem poucas realmente boas.
Várias são as fontes a que se pode recorrer na geração de idéias, mas algumas técnicas são necessárias para garantir seu melhor proveito:
Observação: todo processo de criação requer a capacidade de observar tudo o que acontece ao redor.
Auto-análise: Reflexão sobre as necessidades próprias que não estão sendo atendidas por nenhuma empresa.
Leitura: Quem lê constantemente tende a conhecer diferentes pontos de vista sobre diversas realidades.
Brainstorming: Reuniões de livre discussão, podem trazer resultados inesperados.
Network: As conversas descompromissadas com amigos, colegas da empresa, são técnicas informais, que podem levar o profissional a gerar boas idéias.
As fontes de geração de idéias são inúmeras e podem ser classificadas em duas categorias: internas e externas à empresa.
Fontes internas: Boa parte das idéias surge dentro da própria empresa; muitas empresas não ouvem essas fontes ou não dão a devida atenção às informações colhidas por elas. Conseqüentemente, deixam de obter importantes subsídios para o desenvolvimento de novos eventos. Como as fontes internas podem ajudar na geração de idéias:
A . equipe de vendas: os vendedores responsáveis por oferecer os eventos da empresa conseguem, após várias visitas, reportar ricas informações. Se não for criada uma metodologia de coleta, análise e gerenciamento dessas informações, elas ficarão nas mãos somente de cada vendedor, não resultando em benefício da empresa promotora de eventos.
B . equipe de suporte e atendimento: As áreas de suporte e atendimento podem também contribuir para enriquecer uma discussão da direção da empresa sobre melhorias nos atuais eventos ou na idealização de novos eventos.
C . caixas de sugestões: As caixas de sugestões constituem um desses mecanismos e são úteis para obter opiniões de quem trabalha no dia-a-dia da operação sobre idéias de melhorias nos atuais eventos ou de novas idéias.
D . pesquisas internas: constituem um mecanismo de coleta de idéias estruturado e com objetivo específico.
E . estrutura interna de pesquisa: é comum empresas terem uma estrutura dedicada a pesquisar novas idéias de eventos ou novas formas de realizar os atuais.
Segundo pesquisa apresentada por Kotler e Armstrong (2003), aproximadamente 45% das idéias de novos produtos são geradas dentro da empresa.
Fontes externas: Buscar informações externamente nas empresas com as quais se relaciona, nos concorrentes e ainda observando outros eventos, anúncios e reportagens, entre outros meios.
A . clientes: suas necessidades e seus desejos podem ser conhecidos por meio de pesquisas e estudos realizados pela própria empresa ou, quando comportar, por um instituto de pesquisa especializado.
B . fornecedores e parceiros de negócios
C . concorrência: deve-se analisar não somente os atuais concorrentes como também os potenciais, já que eles podem estar se direcionando para o mesmo caminho que a empresa.
D . outros eventos: participar de eventos de todos os tipos e de todas as dimensões é uma das principais fontes de idéias.
E . outras fontes: fontes externas de obtenção de informações também podem inspirar o profissional de eventos a identificar oportunidades.

As idéias são muitas, mas só a melhor será selecionada.
Feito isso, é necessário analisar os recursos necessários, pontos fracos e fortes, adequação à imagem da empresa, tendências de longo prazo, retorno sobre o investimento, demanda prevista e concorrência.
Sugere-se analisar demanda e competência interna, sendo que a análise da demanda considera aspectos externos à empresa – existência de demanda ou não, tamanho em valor de receita e participação possível de mercado perante a concorrência. Enquanto que a competência interna analisa a capacidade técnica de execução da idéia, a existência de recursos internos ou de parceiros, o custo do projeto, o impacto no negócio, a adequação à imagem da empresa e a possibilidade de gerar vantagem competitiva.
Ao selecionar uma idéia, deve-se analisar o valor real e único para o cliente e ver se perdurará em longo prazo, ou seja, qual é o grau de inovação e diferenciação no mercado.
Antes de uma idéia ser desenvolvida e executada, ela dever ser testada. No caso de eventos, a empresa pode testar o conceito através de material impresso que descreva a estratégia, o objetivo, o público-alvo e as características do evento.
O promotor do evento pode fazer visitas informais a grupo selecionado de clientes e parceiros para apresentar o conceito, através de um roteiro de entrevista com as perguntas necessárias.

Aula Inagural - 1º semestre/2008

A Aula Inaugural aconteceu no prédio 43, auditório 3 do Campus Coração Eucarístico, com uma palestra da Turismóloga Fernanda Fonseca, Diretora de Estruturação do Produto Turístico da Superintendência de Desenvolvimento e Fomento da Secretaria de Estado do Turismo de Minas Gerais.
A previsão do início da palestra era às 19:00 horas, contudo, ocorreu um atraso fazendo com que a palestra se iniciasse às 19:25 horas.
Compuseram a mesa de abertura, o Coordenador do Curso de Turismo, Enaldo, o representante do Instituto de Ciências Humanas, Padre Márcio, e a palestrante Fernanda Fonseca.
Estavam presentes na platéia alunos veteranos e calouros do Curso de Turismo.
A palestra abordou os seguintes temas:
· A necessidade da estruturação de produtos turísticos e como estruturá-los;
· Políticas públicas do turismo em Minas Gerais;
· Cadeia produtiva.
O tema ampliou o olhar do turismólogo sobre o campo de trabalho, agregando valores à formatação dos roteiros turísticos mineiros.

Primeira Postagem

Na última aula, dia 13 de fevereiro de 2008, foi decidido que a empresa Ousar Eventos trará um palestrante da Instituição Obra Social Dom Bosco para expor os trabalhos realizados com os alunos, bem como as necessidades que a Instituição encontra em prosseguir com sua missão.Foi discutido também a possibilidade da realizaçã do evento no mesmo dia da palestra, no qual a empresa fará um workshop para expor as atividades realizadas dentro da Instituição.Serão convidados representantes de outras Instiutições que possam agregar valores aos objetivos pretendidos.