terça-feira, 29 de abril de 2008

Capítulo 5: Previsão dos resultados da arrecadação de recursos

Sabendo o valor total do evento, objetivo do número de investidores, mercado-alvo de investidores e níveis de cotas de patrocínio, é possível construir cenários diferentes na formatação do pacote de patrocínio e simular resultados de cada um.
Há diferentes fases percorridas pelo promotor na venda de um projeto:
  • Suspects: todas as empresas e pessoas integrantes do mercado-alvo de patrocínio, ou seja, potenciais investidores;
  • Prospects: todas as empresas e pessoas com as quais o vendedor do projeto obteve o primeiro contato, ou seja, potenciais investidores contatados;
  • Leads: empresas ou pessoas que responderam ao primeiro contato ou que expressaram interesse por mais informações, ou seja, pontenciais investidores interessados;
  • Leads qualificados: empresas e pessoas que demonstraram necessidade eminente com relação ao evento, que possuem orçamento disponível, ou seja, potenciais investidores porntos a receber uma proposta;
  • Oportunidades: proposta emitida ao decisor do projeto;
  • Vendas: contrato assinado.

A construção de cenários de cotas de patrocínio e simulação de resultados

Trabalhando com as três variáveis que interferem no resultado da comercialização de um projeto de evento- níveis de cotas, valor e número de patrocinadores para cada nível-, é possível ao promotor do evento construir cenários e simular os resultados que possivelmente alcançará nesse processo.

Ao construir os cenários e realizar as simulações, é necessário que o promotor tome algumas precauções, como:

  • Considerar os benefícios constantes de cada nível para respeitar a regra custo-benefício;
  • Verificar se há universo de mercado-alvo de patrocinadores suficiente para os cenários analisados
  • Tomar cuidado para não criar um "carnaval de marcas";
  • Tomar cuidado para não criar dependência de um único patrocinador
  • Simular cenários com um, dois ou mais de três níveis.